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Ser competitivo a través del estudio de mercados

Publicado en 11 noviembre, 2016
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Muchos emprendedores cometen el error de pensar que un estudio de mercados es algo que no merece la pena hacer. Sin embargo, vivimos en una sociedad que cambia constantemente y en la cual es muy importante conocer las personas a las que queremos vender nuestros productos y servicios y tener amplia información sobre nuestros competidores.

El objetivo del estudio de mercados es, en general, aumentar la competitividad de la empresa. Así como cuando una persona profesional busca trabajo y evalúa qué está pidiendo el mercado, cómo son las empresas a las que desea enviar su candidatura, qué formación requiere, etc.; lo mismo sucede cuando se tiene una empresa. Sin ello, la empresa está condenada a caminar a ciegas y las posibilidades de éxito se reducen notablemente. A continuación, te damos algunos consejos prácticos para que puedas realizar tu propio estudio de mercados a un coste mínimo.

Consejos para realizar estudio de mercados

1. El primer paso para hacer un estudio de mercados es recoger información. Al principio, quizás te sientes algo abrumado por la cantidad de información que encontrarás, pero no dejes que esto te desanime. Empieza por capturar información disponible en Internet de forma gratuita. Busca las webs de asociaciones de empresarios de tu sector, las publicaciones de organismos oficiales con datos estadísticos y censos; información de las cámaras de Comercio e Industria y algunas de las herramientas de posicionamiento orgánico y pagado de Google.

También puedes buscar información sobre las principales empresas del sector. Llegados a este punto, no te cortes: incluso si eres una empresa muy pequeña, puedes buscar inspiración en las empresas más grandes de tu sector. Si bien es posible que tu presupuesto no te permita realizar las mismas actividades que las empresas grandes, siempre es bueno tener un punto de mira.

Asimismo puedes recoger información de las ferias sectoriales, y te recomendamos acudir a ellas. Otra idea bastante recomendable es suscribirte a las revistas especializadas de tu sector; y ya que de esta forma estarás siempre informado de los cambios que se producen, también es importante que reúnas toda la información existente de tu negocio si es que ya está en funcionamiento.

2. El segundo consejo que te damos es recoger datos de tráfico de los locales, ya sean online o físicos. Mide los momentos del día en los que las personas pasan por delante y diferencia por sexos, edades y características socioeconómicas. También puedes observar a los clientes de los establecimientos de la competencia para ir aumentando tu conocimiento de la clientela: los productos que más demandan, las motivaciones de compra, etc. Al mismo tiempo, puedes realizar observaciones en tu propio establecimiento, usando la técnica del mistery shopping, para conocer exactamente qué puede ser mejorable del servicio que estás prestando a los clientes.

3. El tercer paso dentro del estudio de mercados, consiste en la profundización. Deberás conocer cuáles son los objetivos de tu cliente y su comportamiento, y para ello no hay nada mejor que preguntar. Puedes utilizar alguna de las técnicas más comunes, como por ejemplo las entrevistas en profundidad con algún experto o algún cliente potencial. Como mínimo, debes elegir a cinco personas. Otra idea es realizar un grupo de discusión convocando a ocho clientes potenciales y presentándoles tu idea o el producto. En estos grupos de discusión lo mejor es permitir que valoren el producto de manera libre y sin que te entrometas demasiado en el discurso. Al final del grupo de discusión puedes entregarles un regalo. También puedes realizar encuestas, que como sabes se pueden desarrollar de manera online gratuitamente.

4. Seguiremos profundizando con el análisis de tu competencia. Para ello, te recomendamos hacer una visita presencial a tus principales competidores y observar en base a un guión en el que se definan las variables que te interesan más. Puedes realizar periódicamente visitas a las webs y redes sociales de tu competencia; y si se trata de una tienda física, te aconsejamos confeccionar un plano de la situación y del radio de acción de cada una de las tiendas competidoras. Asimismo, debes realizar un análisis de los líderes del mercado y trabajar una ficha de perfiles de empresa con puntos fuertes y débiles de cada una.

5. Finalmente, podrás definir sobre qué nichos de mercado te conviene más concentrarte y, así, habrás definido bien tu público objetivo o target de acción.

¡Esperamos que te haya servido de ayuda este post! Te recomendamos revisar los detalles de nuestro curso de comercio internacional.

 
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