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Claves para negociar en otro país

Publicado en 11 octubre, 2017
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Negociar en el extranjero no siempre es fácil, hay que considerar la idiosincrasia del país donde estás, cuáles son sus formas de comunicar, qué limites existen en su comportamiento cuando establecen acuerdos comerciales, cómo viven, etc. Por ejemplo, lo mismo que puede considerarse correcto en Finlandia, puede ser grosero en Corea o una forma de presentarse en China puede ser perfecta pero no funcionar para nada en América del Norte. Aunque no existen reglas culturales universales que nos aseguren una negociación efectiva, hoy te vamos a dar algunos consejos clave para negociar en otro país, para que sepas qué te puedes esperar de esta situación.

Cómo negociar en otro país

En primer lugar, hay que tratar de evitar que las negociaciones se compliquen más de lo debido o que incluso fracasen por culpa de las diferencias culturales que podamos encontrar entre los negociadores. Es importante para ello contar con cierta sensibilidad intercultural o lo que es lo mismo, tener un experto en comunicación que no pase por alto las diferencias culturales existentes entre nosotros y nuestro interlocutor para poder entender lo que realmente está pasando a nuestro alrededor.

A un cierto nivel es recomendable trabajar con intérpretes y traductores capaces de dar un sentido más exacto a cada contexto y no ser tan literales ya que lo que nos rodea a veces es incluso más importante que las palabras en sí. Normalmente, cuando nos trasladamos a una cultura para crear negocios, hay muchas opciones que hacemos de forma automática y que seguramente no todos comparten por lo tanto, es importante ser humildes y tratar de entender que quizás lo que funciona en nuestra tierra o en nuestra región, puede no funcionar también en otros lugares. Hay que considerar algunos aspectos claves como por ejemplo la forma de acercarnos a las personas. Por ejemplo, en Turquía tenemos que estar más o menos a un metro de la persona, para poder conversar con ella. En españa, en cambio, nuestra cultura tiende a acercarse mucho más coma lo que en muchos países puede resultar incómodo.

En el caso de los momentos de ocio, hay lugares en los que algunas cosas pueden ser ofensivas aunque para nosotros no lo son. Por ejemplo, en algunos países como Brasil, podríamos ofender a alguien si se sienta muy cerca de nosotros  en un entorno formal. Lo mismo pasa con la puntualidad, a a veces esto es capaz de la objetividad y en algunos países es más aceptado que nosotros ser impuntuales.

Por ejemplo, en México y en otros países de Sudamérica la persona con mayor poder hacer siempre esperar a la otra. Por lo tanto, si nos confiamos y creemos que lo habitual es llegar tarde, estaríamos posiblemente perdiendo una oportunidad de negocio con alguna persona importante. En otros lugares como por ejemplo en singapur, es muy ofensivo llegar tarde a una cita coma aunque tampoco es muy recomendable llegar antes de tiempo. En algunos otros lugares, existe una cierta tolerancia y por tanto, conviene informarnos al respecto antes de establecer las reuniones. También hay que tener en cuenta a la hora de agendar encuentros, cuáles son los horarios de comidas que suelen tener en cada lugar al que vayamos, ya que dependiendo de esto se pueden cortar o prolongar más de lo normal dichas reuniones. Podemos utilizar esta información para optimizar nuestro tiempo y que esto sea algo positivo para la negociación.

Otro punto muy importante a la hora de comunicar directamente en el contexto de una negociación es si debemos o no mantener contacto visual. Nosotros estamos acostumbrados a una cultura occidental donde por herencia creemos que tener contacto visual con las personas es algo clave coma que muestra seguridad de nosotros mismos e incluso tenemos muchas técnicas que nos ayudan a conseguir este contacto visual. Sin embargo, no en todos los lugares esto es lo más adecuado ya que por ejemplo en Finlandia se considera grosero y podría dañar la imagen que nuestro interlocutor tiene creada de nosotros, poniendo en peligro la negociación. Lo mejor en cualquier caso es dejarnos asesorar por personas expertas en el lugar del destino, que nos puedan aconsejar y que nos den algunos consejos específicos sobre cada lugar al que vamos a ir a negociar.

 
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